为你的产品定价通常是一个敏感的话题。如果你定价太高，没人买怎么办?如果射得太低怎么办?
在听这一集之前，你可能需要准备一张便签纸。
在这节课中，我们将讨论:
- 产品创造者在给产品定价时最常犯的错误
- 你对产品价值的感知与你的客户有什么不同?
- 这是你们决定价格的依据
- 如何调查你的用户，了解他们愿意支付多少钱
- 如何在不直接询问的情况下问他们愿意付多少钱
- 4个具体的问题来学习价格敏感性
- 看看你的竞争对手的价格，以及如何与他们竞争
这一集内容丰富。做好准备。
让我们进入今天的主题，定价。
你如何确定定价?
现在，我显然不能给你一个具体的金额。但是，我确实想谈谈在确定价格时的一些指导原则，以及一些你可以记住和做的事情，特别是在调查领域;开始找出你的产品可以收取多少费用。
关于定价的事情是，它可以变成一种情绪过山车来计算你的产品收费。你可能坐在那里担心竞争对手对你卖的东西收取多少费用;你可能想知道如果你的价格太高，没有人买会发生什么?或者“他们会认为我很贪婪吗?”另一方面，如果你定价过低，人们会认为质量不好吗?因此，出于这个原因;定价可能是个人自信，自我价值的奇怪组合，但也可能是关于其他人在接收端会怎么想的前景心理。
因此，考虑到这一点，让我们首先谈谈价格，以及它如何影响你对产品价值的感知。
现在，我发现;相信我，我也有过这样的经历，那就是他们往往对自己的东西要价过低。现在，其中一个真正的原因是因为我们倾向于根据我们对这件事的感觉来给我们的产品定价，而不是把我们自己牢牢地放在我们的前景中。这里有一件事要记住:我们必须记住这种观点上的差异……你是产品创造者;你对那个产品非常熟悉;那门课的内容对你来说可能已经过时了。你对它太熟悉了，你不认为它有什么特别，因为你可能每天都在那种物质中生活。现在，因为这个原因，你对材料价值的感知会是这样的，“嗯，随便吧。”现在，把自己放在潜在客户的角度。他们不是每天都能看到这些东西的。 They still need it and they value it. They value the outcome that it can give them. Otherwise, they would not be a good prospect to you in the first place. So if you price your product based on your own perception, then you could really easily make the mistake of aiming too low on your prices.
现在，让我们看看它的另一面;我也见过有人这样做，我在咨询领域或一些在线营销中看到很多人这样做;你走出来，认为把一些非常巨大的价格标签在某种程度上让他们看起来真的是一件大事。我曾经见过一些人提供免费电话作为他们产品的奖励，他们说:“是的，你会得到我的免费电话奖励，我的小时费率通常是5000美元一小时。”Pffftt !这甚至不是真的。他们可能一辈子都没有为自己的时间收费那么多，所以他们只是在瞎编。我在那里看到了。我看到一些咨询师，他们会收取1万，1.5万，2万美元的服务费用!他们甚至没有提供那么多。 It is almost like they think that it is some weird thing that they have justified in their own minds to charge people what the benefits are worth; which is certainly legitimate, but they are not really backing it up with service that is actually worth what is being paid. And so they end up leaving a trail of people behind them that they are just kind of pissed off because they are under delivering and overcharging for it.
顺便说一下，我见过SEO公司这样做;人们会去聘请这些SEO公司来提高他们在谷歌上的排名，在很多情况下，他们会收取相当高的费用，但实际上他们并没有真正做那么多，他们只是坐在那里告诉你，“是的，这需要时间，你必须长期投入”，你知道…所以也有走得太高的风险。你也许能让一些人支付;但是，如果你没有真正为他们提供一些值得他们付出的东西，你就会留下一群失望、不开心的人。这说不通啊，不是吗?
所以，与其让这节课教你如何把事情搞砸，不如让我们谈谈如何把事情做好。
你产品的价值
首先，我之前提到过;我想让你们记住的第一件事是人们确实会购买福利;他们不一定会购买这些功能。就像我说的，有些人;在我看来，他们去了，他们要价过高，因为他们把那个特定的信息记在了心里。他们会说，“好吧，这些好处太大了，我要为此收取一大笔钱。这是有道理的，但前提是你真正地用一些实际的交付来支持它。如果你只是和他们打了几通电话然后你要收他们五千块;你在耍他们。我不管你怎么辩解; you are screwing them.
但人们确实在购买结果。而你的产品本身只是传递这种结果的媒介。因此，价格确实需要根据他们将获得的结果的利益来设定。如果你是根据功能来定价，那就很容易搞砸。你可能会看着你的产品，觉得它不大。你可能会认为，它的规模还不够大，不足以证明更高的价格是合理的。你可能会想“好吧，就像10或20个视频，它不可能值500美元。”你可以和自己玩心理游戏，但这是因为，你是根据自己的观点来定价的。你对材料非常熟悉，所以很容易只从产品的大小，功能的角度来看待它，但你需要根据客户从中获得的价值来评估它。
现在，如果我能转过身来，提供一门真正可靠的课程，这将保证让你在明年通过你的博客赚到10万美元，你认为这值多少钱?你知道吗?即使这是一个只有几个视频的课程，这些信息的好处也会非常非常高。我还知道，一个人付出的越多，他在实际工作中获得结果的投入就越多。所以，如果我把价格简单地设定在仅仅是几个视频的事实上，我就会欺骗自己，使客户不太可能得到结果。所以你得问问自己，你的工作能给你带来什么切实的好处?这将对他们的生活产生什么影响?福利的好处是什么?当涉及到你的文案时，这些都是很好的东西，但知道什么时候收费也是非常重要的。这一点非常重要。
询问观众
让我们进入定价的下一个方面，那就是从字面上开始询问你的用户他们愿意支付多少。现在你该怎么做呢?你如何去询问人们愿意付多少钱?如果你只是走出来问他们，“嘿，我想卖这个;你愿意付我多少钱?”有些人可能会说:“啊，没什么。”问题是，他们的盾牌会竖起来;这只是一个直截了当的问题，他们不会给你一个诚实的答案。就像我们已经在播客中讨论过的;对产品的唯一真正测试是他们真的为它付钱。 It does not matter what they tell you. They could tell you, “Yeah, I might pay $100”. But when the push comes to shove; if they have not actually paid you $100, it does not matter what they tell you.
所以我们需要做的是找到一种方法，让他们自己定价，而不是让他们真的这么做。现在，我们怎么做呢?我们怎么玩这个游戏呢?这取决于你如何调查他们。我们想对人们进行调查，但我们想以一种战略性的方式进行调查，这样我们就能得到我们想要的信息，但又不会让他们竖起盾牌。
现在你可以问几个问题:“你希望为此支付多少钱?”现在，另一个问题是“如果你自己提供这个产品，你会收多少钱?”现在这些问题的想法是，我们想了解他们对产品价值的看法，我们想让他们把自己从买家的方程式中解脱出来。这就是它背后的思想。我们希望他们能客观地看待这件事，但不要因为他们把自己放在“要钱”的位置上而自动地、被动地背上任何情感包袱。
这就是我们的做法……
-你想付多少钱?
或
-如果你自己提供这个产品，你会收多少钱?
这就把他们置于卖方的位置。现在，一种完全不同的方法是问他们一些问题，以衡量他们对其他产品的个人购买习惯。我们这样做的原因是我们想从本质上了解他们在金钱上有多自由。这正是我们所要求的。
现在，你可以问的一个非常常见的问题是“你平均一周或一个月出去吃几次?”原因很简单，如果有人有更多的钱，他们可以更自由地支配自己的钱，他们可能会更经常地出去吃饭。他们更经常在外面吃饭，你可以问他们其他问题，比如你订阅那些网站吗?你多久出去一次?我不知道，就问一些问题来评估他们在与你的产品无关的东西上的购买习惯，好吗?从本质上说，是一些不重要的东西;这才是我们真正想要的。
现在的重点是衡量他们的支出水平;另外，你可以把你的价格点与这些对他们来说非常真实的东西等同起来，并把它放在正确的角度上。这样做的一种方式是“这个产品将花费你一顿饭的平均费用。”如果你对人们做过调查，你知道你的观众平均每周出去吃一次，你就知道他们并没有真正错过那么多钱。所以，如果你后来知道了，在你的销售文案中说这个产品的平均价格是一顿饭;然后在此基础上，你通过说他们将从这顿饭中获得的长期投资回报率与他们实际上没有任何投资回报率相比，你可以正确地看待它，这是一个很好的方法。
另一种方法是有一个系统叫做Van Westendorp的价格敏感性计。这不是我编出来的，是一个叫彼得·范·韦斯多普的人。你可以在维基百科上查到。但这是一种本质上的营销技巧，用来确定价格敏感性。现在它可以通过4个不同的问题来解决…
- 你认为什么价格的产品是如此昂贵，你不会考虑购买它?
所以这个问题是为了找出在费用方面的极端区域。有多高就是太高了。
- 你认为这个产品的价格是多少才算低到你会觉得质量不是很好?
现在，我们试图找出哪些区域的人认为“嗯，这东西一定很糟糕，因为它是如此便宜。”
这就是我们要清除的两个极端。
- 你认为什么价格的产品会开始变得如此昂贵，以至于它不是不可能，但你会考虑购买它?
所以，我们在这里所做的是我们进入了一个灰色地带，它太昂贵了。我们希望它们处于这样一个范围内，即“这是有点贵，但并非超出可能性的范围。”他们可能得再考虑一下了。通常我们想知道价格范围是多少。
现在，同样的事情，仅仅是它的形象，就把我们带到了第四个问题，那将是……
- 您认为这个产品多少价格才算便宜?物有所值吗?
这给了你一个他们不认为它太便宜的领域，他们认为它会很糟糕，但他们看着它，“哇，这是一个真正有价值的东西，这是一个很好的交易。”
你需要知道这4个区间这样你就能很好地理解如何给东西定价。
对于这样的问题，你甚至可以在你的调查系统中使用小的数字滑块，让它们有范围的小滑块。你只是得到他们的反馈，然后你坐下来看看平均值，看看这些范围在哪里。
与竞争的比较
现在，我想在这里提到的最后一件事是与竞争对手进行比较。这绝对是你在为产品定价时需要做的事情。你需要出去看看类似的竞争产品的价格标签，因为你的潜在客户可能会去看。我们想知道他们认为平均水平是多少。
一个很好的例子可以告诉你为什么它很重要，那就是书。你对书很熟悉;尤其是精装书。你去书店，一本精装书的平均价格往往在30美元左右。所以，在这个特定的市场;同样，它看起来像一本标准的精装书，但你却要收100美元，那么它就会成为那个特定市场的异类。实际上，人们很有可能会忽视它，因为它太贵了。另一方面，你可能会引起他们的好奇心他们可能会问"为什么这么贵? "从市场营销的角度来看，这确实对你有好处，但你懂的。你需要了解你的市场中不同的定价数据点。 And if you are going to go way outside of that, you got to have a really good reason to do so. Otherwise you run that risk of people just falling on those two ends of the price sensitivity meter where they think it is way too expensive and just bull crap or they think it is way too cheap and it must really suck.
所以这是你需要做的事情。你需要走出去，看看你在市场上的竞争产品，看看那里的价格是什么样的。这有点像房地产;如果你要买房子，房地产经纪人总是会做的一件事就是拉比价。他们想知道附近最近还有什么房子卖出去了。非常非常重要的信息，同样的事情也发生在我们的产品在互联网上。所以，出去走走，花点时间把这些信息记录在电子表格中，它会让你知道其他人是如何定价的。现在，这并不意味着你要瞄准这个范围的中间。只是你需要知道市场的预期。如果你想做得更好，那就找个好理由。 That way you can justify that price.
最后一个想法
现在在价格论证的概念中;我最后再讲一点。那就是你需要在产品质量上竞争，而不是在价格上。我在前几集讨论过什么时候合适的价格太低了。而低价的最佳时机是当你处于客户获取模式时。你要让人们进入漏斗，让他们迈出第一步。但是你不希望你的生意依赖于这些低廉的价格。当涉及到收取可观的，甚至是高昂的价格时，你不想说“好吧，让我限制我的竞争。”你想要在质量上竞争。
所以如果你心中有一个特定的价格点，你设计的产品和产品的好处，以一种方式，它实际上匹配，如果不是超过你打算收取的价格。这是一种完全不同的思考方式，而不是你制作一堆视频或其他东西，然后试着计算出你能得到多少价格。这真的不是正确的思考方式。你想要设计产品，并匹配你想要收取的价格。但你要记住你所在市场的平均价格点你需要知道这些信息。
这个我们讲得有点长;但我在这里给了你很多东西去思考，当涉及到如何为你的产品定价时。希望这对你们有帮助，我鼓励你们把它用起来。
最后我想简单提一下;因为我们在讨论调查问题之类的。我有一个行动计划在博客盈利实验室被称为智能测量系统。这绝对是我推荐你去看看的东西;特别是如果你已经是实验室的成员。但如果你不是实验室成员，这可能是为什么今天加入实验室对你来说很有意义的众多原因之一。智能调查系统行动计划旨在引导您如何创建旨在获得您想要的信息的调查，定价是其中的一部分，因为这是人们努力解决的问题……您如何发现您的受众愿意支付什么，而不是直接出来询问他们，看起来像个傻瓜。所以在行动计划中包括了调查的使用和其他业务元素也包括在行动计划中;智能测量系统。
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下一集见咖啡休息时间写博客几天后!一会儿聊！
