在本系列的第一部分中，我们将讨论如何定价，我们将深入探讨影响定价的心理因素——既为客户，也为你自己。
许多人都在为自己的产品定价而苦恼。最简单的方法就是虚报价格。虽然低价有其应有的地位，但它往往是出于恐惧。
- 害怕被推销
- 害怕卖不出去
- 害怕不能完成任务
那我们要怎么克服呢?
在这一期CBB中，我们将讨论如何克服你的报价和价格带来的信心问题。我们还将讨论如何制定价格的基础。最后，我们将讨论价格是如何影响交易之后发生的事情的。这是一个非常重要的话题，很可能导致你自信地要求更高的价格。
这是与价格有关的多部分系列的第一部分，价格是产品创造和我们业务货币化的一个重要方面。
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让我们进入今天的主题…
我们将在本系列中介绍的主题
今天我想和你们谈论的实际上是一个多部分系列的开始，我们将在接下来的几期“咖啡休息博客”中运行这个系列。我们将具体讨论如何给你的产品定价。这对人们来说是一个非常令人困惑的话题;我也是，很多次。而且，没有一个企业家没有对自己的定价进行过反思。所以，如果这是你的感觉;这是完全正常的，完全没问题。在接下来的几集里，我们要讨论的是如何决定你所销售的各种产品的价格。所以如果你担心产品定价过高;或者你认为把目标定得低一些会更好，然后希望他们能弥补，然后他们会买，或者你是那种基本上把所有东西都免费送出去的人，很多时候这背后都是心理原因。
有时候，免费赠送是出于正当的营销原因;在很多情况下，比如磁铁和博客帖子之类的，但有时我发现博主只是免费提供东西，因为他们实际上完全害怕向人要钱。这些就是我这节课和接下来几节课要开始讲的内容。我想谈谈我们对提高价格的恐惧;我想谈谈为什么你的产品尺寸不一定要很大，我想谈谈他们购买后会发生什么，基于他们的支付;因为这绝对是你需要记住的事情，尤其是在使用教学产品时。我想谈谈外汇平衡以及它的重要性。我想谈谈为什么把价格定得低并不总是一个好主意，但在某些特定的地方，低价是有意义的。
我们将讨论如何测试你想要收费的产品创意，看看它是否有可行性。我们将讨论一些以7结尾的网络营销风格的价格，以及它是否真的有什么意义。我们将讨论价格如何影响产品的感知价值。我们将讨论如何询问人们愿意支付多少，但不会直接问他们:你愿意支付多少;你知道，这将是一个蹩脚的问题。我们将讨论竞争对定价的影响。
我们今天不会讨论所有这些;但是让我们开始这个话题，谈谈其中的几个……
低价理念
我首先要讲的是低价的概念。现在，事情是这样的……当涉及到营销和试图获得销售时;很巧的是，低价是很容易实现的目标。因为这个原因，因为它是如此简单，如此明显，你看到很多人只是把它作为主要的销售工具。所以，他们只是试图在价格上削弱竞争对手，或者他们一直依赖于销售折扣和优惠券代码等诸如此类的东西。问题是，当每个人都在价格上竞争时，我们最终会陷入一场大规模的价格战。你最终把自己变成了一件商品，你和下一个人之间没有太大的区别，因为你们基本上只是在价格上竞争。我们不想进入那样的市场。
我们不想进入一个靠价格竞争的行业。这不是一个好地方。然而，在这个数字营销的世界里，低价往往不是基于竞争，而是基于产品创造者的实际恐惧。这可能是担心他们的产品卖不出去，也可能是担心被认为是在推销，所以你就像试图通过以非常低的价格或免费提供产品来吸引每个人，在某些情况下，这可能会更糟糕。我们担心没有人会买，所以你试图通过把价格定得很低来抵消这种担心。我们对失败有直接的恐惧。没有人喜欢在某件事上付出努力，然后感觉它就失败了。没有人喜欢这种感觉。作为产品创造者，我们也存在信心问题，有时我们可能无法真正履行我们所做的承诺。因此，为了抵消这一点，不让他们对我们有过高的期望，我们会压低价格。 But all these basically boils down to one thing… CONFIDENCE. Your own personal certainty that what you are making is truly worth it for your customer.
现在，我认为在大多数情况下，如果你对自己提供的东西真正有信心，所有这些恐惧都将烟消云散。如果你知道这是一款很棒的产品;如果你知道这对他们有帮助，并且你对自己的能力有十足的信心。如果你知道所有这些，你就不会在价格上瞎折腾了，因为你知道这是值得的。所以，你需要做的一件大事就是制作一款让你兴奋的产品。制造一种产品，提供给你的客户，让你真正感到兴奋。你为你的客户喜欢你的产品而感到兴奋。你需要相信你的产品有能力实现你所承诺的结果。现在，如果你对此没有信心，你可能需要去;不一定要回到画板上，但在某些情况下，也许这是必要的……但也许你需要回去重新审视你正在制作或已经制作的产品，并使其更好，这样你就会真正感受到这是对客户的一种服务，如果他们不购买，他们就会错过。 That is the way you want to feel about it.
当你向你的观众提供一个服务时，你想要真正感受到它会震撼他们的世界，并且它真的会给他们带来好处。如果你内心深处真的觉得，你的产品真的能帮助到他们，你就不会那么担心自己是“推销品”。这种推销的想法是我们许多人由于自信问题而产生的非理性恐惧。所以，解决这个问题的方法就是要有一个非常好的产品，如果你不尽最大努力让他们喜欢上它，你就会让他们失望。
产品交付结果的能力
沿着这条线;因为我们一直在讨论结果，以及产品实现结果的能力，我想在这里花点时间谈谈这个问题。因为这直接涉及到另一件事的核心，人们经常会做的事情来证明他们的价格是合理的，那就是把产品做得很大，比如超级大!所以，你可能会从这个角度重新审视它意识到你的产品也许可以减肥。你可能真的可以把产品做得更精细，把它做得更小，让它更有价值，因为事情是这样的，没有人会出去买信息产品，想着“伙计，我现在真的想要更多的信息。”我真的想要更多的模块。我想要更多的视频。”以前从没有人有过这种想法。所以，你试图通过添加更多垃圾来让你的产品“更有价值”并不一定是正确的方法。
有这样一种说法，有些人仍然这样做，这被称为“砰的因素”。尤其是在老式的直接回应式广告中课程会以一大包dvd或cd之类的形式寄给你。当他们从邮箱里收到盒子时，他们把它放在地板上或柜台上，你想去……“砰”。这个想法很有分量因为它很大;就好像你花了很多钱……一大堆东西。你称之为"砰"因素当涉及到数字培训时，“砰”的一声通常是通过简单地加载它来实现的，比如有大量的视频。你还会有人吹嘘那个产品里面有多少小时的视频片段。这是一种愚蠢的销售方式，因为人们并不关心里面的东西有多长时间。他们就是不会。 They actually want less. If you can get them to the that desire and outcome in one hour, instead of it taking 5 or 10 hours, then do it in 1 hour. It does not have to be huge. The big thing that you need to take into mind is, it has everything to do with your pricing, is that it is a matter of how effectively you deliver the outcome. If you deliver it effectively, if you remove those hassles, you remove those barriers and they get the outcome that they wanted and they got it effectively and in a short amount of time, your value of your product went up. That is how you come up with the price of your product; not based on how big it is but based on how effectively it actually gets the person from Point A to Point B. Now, how effectively it does; that has everything to do with how confident you are going to be in the offer and that is going to of course, affect your price.
公平交换
这是我想讨论的另一个关于价格的基本问题，然后我们今天就结束了，下一集再继续这个话题;这就是你对产品的收费将会影响销售后的情况。这有很大的关系。原因是，我们所有人，基本上从童年起，就有一种交换的感觉，实际上是与生俱来的。我们大概知道什么时候我们被骗了，我们大概知道什么时候我们平分了，我们大概知道事情是往另一个方向堆叠的。而我们所有人内心的那种自然的交流感……人们是否觉得自己在这种交流感中处于有利的一方，将影响到之后会发生的事情。因此，如果你以非常低的价格放弃农场，某些糟糕的事情就会发生，你可能会卖出更多的产品，但可能不是好产品。你可能得不到好客户。这与公平交换的观念有很大关系。如果你的客户觉得他们被欺骗了，因为你多收了钱，而你没有交付，那么他们会觉得你对他们做错了。 And then they are going to ask for refund, they are going to go out the internet and say a lot of bad things about you; bad things are going to happen. Now, if you have a sense of even exchange where they feel they paid a certain amount of money and they got their money’s worth from it. It wasn’t like stellar but they did not feel screwed either, well both sides are going to be satisfied there.
实际上，我想从一个层面上讲，那就是人们为比这更有价值的东西支付过低的价格……我已经提到过，客户可以转向另一个方向，即人们为你交付不足的东西支付过高的价格。接下来会发生的是，他们会觉得自己被骗了，再也不想和你打交道了;不好的事情会发生。问题在你这一边，因为你是交易的另一部分;作为创造者的你将会有不同的感受。一种是你可以完全无动于衷;你真的不关心为他们提供结果，因为他们花了这么少的钱，你可能会有一种内疚感，这种内疚感可能会导致你的客户的怨恨。
我与一些幕后营销人员进行了交谈;这种情况并不经常发生，但我已经做了很长时间了。我和各种各样的人谈过。我听到他们中的一些人对自己的客户说了一些不太好的事情，比如他们不尊重自己的客户。我认为这在很大程度上取决于他们对产品的收费方式。如果你觉得你给他们提供的服务不足，那么接下来会发生的事情是，你需要通过诋毁客户来让这笔交易对你来说是可以接受的，因为我们希望对我们所做的事情感到满意。如果我们在欺骗顾客;为了让我们对此感觉良好，唯一的方法就是减少我们自己的客户，这样我们就会对欺骗他们感觉更好。所以当你有营销人员对他们的客户说不那么好的事情时，“哦，他们很愚蠢!或者别的什么，你知道你的老板在做一些见不得光的生意。你知道那里不仅仅是好日子。
让我们看看等式的另一边，考虑到他们实际得到的东西，他们支付的价格太低了……换句话说，他们支付了X数量的钱;你给了他们这么多的价值，但这都设置了交换方程式……嗯，你这边可能会导致一些问题。这可能会导致你开始怨恨你的客户，但这一次，出于不同的原因。你几乎觉得他们在利用你，但在一定程度上你并不满意。你也不能向这些人充分传达你的信息。现在在客户这边，这实际上会在等式的另一边产生一种内疚感，因为你的客户也有一种自然的公平交换感。就像我说的，如果你处于相反的情况;它可能会以你讨厌你的客户而告终;嗯，它可以发生在另一种情况下，你的客户实际上也讨厌你，他们说你的坏话，即使你给了他们一个很好的交易。这种情况可能会发生，因为他们觉得自己占了你的便宜。 It has been said many times; it is definitely true, many times when you charge low, low amounts of money for stuff, you are going to have higher maintenance customers, you are going to have more complaints, more charge backs, more trouble… And it is because you are going to attract people who are more often going to go out and say bad things about you and will say you didn’t deliver and all that; even though they paid chunk change to you, it is because that sense of exchange has been offset too far in the other direction.
所以你想要的理想是你从他们将从你的产品中获得的利益和结果，并据此收费。在此基础上，理想情况下，你想要的是，你的客户在交换方程中占据上风。你想让他们支付一个合理的价格，但你想让他们觉得他们得到的价值不止于此。但不会到那种程度，如果他们觉得自己占了你一点便宜，那也没关系。但如果这是一个巨大的项目，比如你给他们2000美元的课程，他们只花了10美元就买了，这就不太好了。不好的事情可能会发生，他们将是非常高的维护;甚至可能不会参与，你不会得到任何结果或任何好的推荐，因为甚至没有人做过这该死的事情。他们没有全身心投入到培训中，因为他们为培训付出的钱太少了。
所以，希望这不是太全面，你大概知道你对产品的收费与之后发生的事情有很大关系。你的价格必须与你的产品给他们的结果相称。你的价格必须在你满意的范围内;这意味着你需要对足够的数量感到满意，这样你才能有动力确保你的客户得到真正的照顾。如果你的客户问你问题或让你做某事，你会讨厌他们，你会说:“啊，别烦我了!这是一个很好的指标，说明你的产品收费不够高。另一方面，你的价格也需要在潜在客户的满意范围内。他们想让你觉得你超额完成了所有的承诺。但是支付的价格必须足够高，这样客户才会重视它，才会对你的产品结果进行投资。
所以说了这么多，你在定价的时候要把这些因素都考虑进去。这不仅仅是你能侥幸逃脱的问题，也不仅仅是你能卖出多少销量的问题;它还与之后发生的事情有关。如果你对某件东西收费更高，你可能会得到更少的客户，但在很多情况下，客户的质量会更高，你的维护成本会更低，很多好事会发生。不仅如此;当你拥有较少的客户时，它更容易处理，更容易经营。所以这绝对是一种平衡。在这一点上，我们将把它留在这里，在未来的咖啡休息博客节目中，我们有很多东西要讨论，我们将在下一集继续“命名你的价格”系列的下一部分。
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我们下一期“咖啡休息”再见，我们将继续讨论如何定价。
