播客节目实录

设定价格第三部分-如何测试价格和产品创意

这一集描述了人们发现自己所处的典型情况,然后逐步介绍售前流程以及如何为自己做这件事。

首播时间:2015年11月14日


一个再普通不过的故事……

你有一个产品创意。所以,你问了一些人,他们给了你热烈的反馈。他们会告诉你这是个好主意,他们会感兴趣的。所以,你认为你手上有一个赢家。你说对了!你去做它,把它放在那里出售,然后……

没什么。没有销售。

到底发生了什么?

另一个常见的方法是创造一个你认为很棒的产品。你让一些人免费进入游戏以获取反馈。他们会告诉你很棒的事情。然后,是时候卖掉它了,再一次……

没有销售。

所以,这就引出了一个问题……

你如何测试一个产品创意?
你如何测试价格?

简而言之就是“预售”。

这一集描述了人们发现自己所处的典型情况,然后逐步介绍售前流程以及如何为自己做这件事。

博客盈利模式始于“产品/市场契合度”。这个过程是你找到并验证合适的方法的重要组成部分。

如何测试产品创意

所以,今天我们将继续讨论为你的产品定价和收费。但在这节课中,我想稍微回顾一下,谈谈如何测试一个产品创意。我讲这个的原因是,当涉及到产品定价时,许多人会通过免费赠送或听取免费获得产品的用户的反馈来进行潜在的收费测试。

所以,你有一个产品的想法,让我们说你建造了它。然后你允许5到10个人免费进入,以获得他们的反馈。这些人给你反馈,然后你根据他们的反馈向世界推出产品,并给出一个价格点,但它并没有真正卖出去。或者另一种可能发生的情况是,你有一个产品的想法,在你真正创建它之前,你去你的列表,相信一些你认识的人,你告诉他们你的想法,然后他们就会……我真的很喜欢,我肯定会为此付钱!差不多是这个意思。所以你会想,“哇,伙计……我在这里找到了一些东西!”然后你去做,然后把它拿出来卖,再一次……蟋蟀;什么都没发生,没有销售。

到底是怎么回事?你想要收费,你想要有一个可以指定价格点的东西,但你一开始就没有起步。有件事你必须知道。这是一条真实的信息,我认为你需要把它写下来,因为它非常重要……

唯一有效的产品验证形式是有人掏出钱包给你钱。这是产品验证的唯一有效形式。不管别人对你的产品理念说了什么甜言蜜语;他们说它有多棒,除非他们付钱,否则都无关紧要。

事情是这样的,这是人类的本性。如果他们不付钱,他们就不会对结果投入。他们没有真正的理由去阅读这些材料,他们没有真正的理由去投入自己的努力,因为他们没有投入任何东西。他们不会重视它,也不会认真对待它。第二件事是他们也不想让你们失望。所以如果你带着这个产品创意来找他们,他们希望你感觉良好。他们希望你也喜欢他们,所以他们当然会说:“是的,这是个好主意!我一定会买的!”即使他们对你有一些批评,或者对如何让它变得更好有一些想法,他们也没有买你的账,不是吗?因此,他们对你说的每句话都要半信半疑。 It is not that they are lying to you; in many, many cases it is just that it is one thing to think something great about something or think something positive; it is another to think something positive so much so that you are willing to pull out your wallet for it. And that is really the only test that matters here. Will they buy it?

那么,如果产品不存在,你如何实现良好的产品验证形式呢?嗯,答案是……

预售,

你想在你做出来之前就把它卖掉。现在,这实际上是一件非常简单的事情;我建议你在你做的几乎所有产品中都这样做,但你必须创造东西,比如,在产品实际存在之前为它创造报价,然后你出售它。把产品当成你已经拥有的东西来销售。现在,你想对人们敞开心扉,让他们知道这还不存在。但你要把它变成一个很好的卖点,你可以说:“你在早期投入实际上是有优势的,因为你实际上可以和我共同创造这个产品。你将能够对产品产生直接影响。我可以为你量身定做。”

你也可以在这个提议上加上稀缺性和紧迫性,说“我们将在某某日子开始这个活动,为了参与进来,你需要在那天报名。所以它给你的报价提供了一个自然的最后期限,可以帮助你获得更多的销售。但问题是,如果没有人购买,它就没有有效性;你做不到。你不能在这一点上浪费时间。另一方面,如果他们这样做了,那么你就参加了比赛;你有了一个产品创意。人们掏出钱包就买了,这就是产品验证的终极形式。

我们要怎么做呢?我们怎么预售课程呢?

我知道我和实验室的一些成员谈过博客盈利实验室顺便说一下,我们在那里有一个非常活跃的社区,我有一些问题,比如“你如何预售东西?”这根本说不通……在你还没有做出东西之前,你怎么去卖呢?嗯,这并不难,尤其是在互联网上。我的意思是,当我们创建信息和培训产品时,你会意识到我们是在凭空创造一个产品。我们真的是。而且没有规定说它必须存在,你才能为它筹钱。

人们已经习惯了阶级的概念。你知道,当你上大学时,你付了一个学期的学费,学期结束后你就不用付那个学期的学费了。你要在开学前交学费。在互联网上也是一样的。或者至少你可以,如果你把它放在正确的位置。

下面是我们接下来要做的,让我简单介绍一下如何预售的流程。

预售过程

1.为你的观众确定一个杀手方案。

我希望你能想出一个能让他们感兴趣的报价。记住,你还没有成功并不重要。事实上,你还不如没有。所以在这个时候,你真正要做的就是坐下来;你需要非常了解你的观众。希望你们做过一些调查;你从他们那里得到了一些很好的反馈。如果没有,也许可以先回去做一下。但当你回来了解了这些东西,你坐下来,你会想“对他们来说,什么才是完美的报价?”

当然,你要根据你的价格来调整。如果你的目标是为你的销售漏斗提供一个前端报价,那么很明显,你不会把它从停车场里拿出来,给他们整个孩子和一堆东西,你知道。所以要记住最终的价格点。但记住这一点,提出一个完美的报价。真正让他们兴奋的是什么,让他们想“天哪,我真的想要那个!”我希望你能跳出你实际创造的东西来思考。我只是想让你头脑风暴一下对他们来说什么是最完美的报价。

2.概述报价。

我希望你们确保自己没有承诺任何无法兑现的事情。首先,你给出了一个完美的报价;第二,如果有必要的话,你要把它配对成你真正能传递给他们的东西。但这是你概述报价的地方。你勾勒出他们将得到什么;请不要只从特征来概括。我想让你们想想这会给他们带来什么好处;这是一个非常经典的销售文案……所以一定要关注这些福利是什么,但要意识到这些福利的其他部分还包括,担保;我说的是退款保证。 What bonuses are going to go along with it… Things like that. I just want you to sit down and color some bullet points here and just outline the basic gist of the offer that you plan to make to them.

3.写求职信。

基本上就是写销售页面,做个视频;如果这是你想做的。在这一集里,我不打算讲文案,但这就是你要做的。把你的提议写下来。意识到它不必是完美的。现在,招聘信的一部分是要明确,如果它还不存在,你需要让他们知道它还不存在。但不要说,“嘿,我卖这个是为了测试验证这个,看看是否有人想要它。”别这么说。我想让你把它定位为一个现场课堂。现在,如果你不打算通过网络研讨会或类似的方式进行现场演示,那也没关系。 You can actually record the videos and post them up there, what have you, or something like that. But the idea from your customers’ perspective is that they are actually going to be having a voice in the direction of this thing that they are buying because they are actually going to be there and providing feedback to you. You are going to be listening to every little thing they say; you are going to be there answering their questions, because you want to know what their questions are because then you can use those to go make your product better, to make sure that it handles those questions. So I want you to make it clear that you are kind of co-creating this thing together and not only a strong marketing hook, but that is how you make clear to people that this does not exist right now and it is not that they are going to get immediate access to a big bunch of stuff, okay?

4.把它带到你的市场。提出建议

这里的重点是驱动流量到你刚刚创建的这个优惠,看看你得到什么样的转换。人们会买吗?出于这个原因;因为你真的不知道会发生什么,我强烈建议你试着走捷径。我不希望你在这里花3个星期写一封销售信,因为你不知道会发生什么。这里的想法是您正在测试它。你在看它有没有腿。在这一点上,步骤4,你将驱动流量到该提供页面。你可以通过你的博客,通过你的电子邮件列表;付费广告,如果你喜欢的话。 Whatever drives traffic, whatever assets that you have; utilize them, send traffic to this offer page, and sit back and see what happens.

现在,如果人们的购买达到了你满意的程度,那么你就可以拍拍自己的背,因为你现在有了一个经过验证的产品。所以在这一点上,你要做的是你要完成营销活动然后你要关闭它;你会忙着向这些新客户交付产品。这很明显,你已经有了一个经过验证的产品,你有了给你钱的人,现在你给他们送货。做你答应过的事。

现在最重要的是,在什么情况下你认为这是足够有效的?多少销量才算有效?其实这里没有固定的答案。这是一个你必须为自己做出的答案。最大的问题是,你对结果满意吗?你满意吗?如果你有足够的销量来证明你花了多少时间去做这件事,那么它就是一种验证。如果你感到失望,或者你想“哇,我期待这个数字,但我只有一两个人做,你不满意,那么就认为这不是一个经过验证的产品。”

如果没有足够多的人购买,你会怎么做?

好吧,如果他们不买,那就是不合适的报价。这不是一个合适的提议,好吗?所以这里你要做的是回到第1条找到他们想要的报价。这就是预售的力量。因为现在,你可以调整报价了。我不希望你们看到这里发生了什么;如果你没有获得足够的销量,立即将其视为失败,因为它并不一定是失败。这是一个数据点。你知道你提出的条件并不合适。

所以你去了,然后你发现…也许要做更多的调查。如果人们不买,但你知道他们去看过;你甚至可以给他们发邮件或调查,直接问他们为什么不买这个。看看他们是怎么说的。现在,当你得到这些数据时,你会回过头来调整你的报价,提供他们真正需要和想要的东西,然后你再试一次。你试试这个提议;再次执行这些步骤。这就是人们不买它的后果。

现在有人问我,如果有一两个人不买你的帐,而你因为不开心而决定放弃,会发生什么。你怎么处理这些销售额?很简单,你退钱。如果你不能交付,你就拿不到他们的钱。现在,如果你愿意,如果你愿意这样做,你可以联系那些人,给他们提供其他东西作为交换,或者可以单独帮助他们。这完全是你和他们之间的事。整个想法是,他们需要对他们用这些钱得到的东西感到满意。如果你只是字面上不履行,那么当然,退还他们的钱。再考虑一次产品测试,然后退款,然后继续迭代,就像我刚才说的那样。

这就是整个过程。这就是你要做的。没有那么复杂。这是你测试产品创意的方法。而且,在你做这件事的时候就有可能赚钱,因为你可以在产品真正出现之前就把钱拿到门口。顺便说一下,如果你担心完成一个项目;就像创造产品一样,没有什么比有人付钱给你或坐在那里等着你的产品更好的激励因素了。所以这不仅能帮你赚到钱还能帮你及时地把钱交付给你的客户提供良好的客户服务因为你会在这一点上受到激励。

这就是预售过程;这与定价有很大关系,因为如果你心中有这个产品的目标价格,你就会以这个价格进行测试。你不能低报价格,然后认为这将以某种方式验证更高的价格点,你当然不能免费向一群人展示,并认为这将验证特定的价格点。但事实并非如此。在一个特定的价格上测试它的唯一方法就是以这个价格出售它,看看会发生什么。

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